项目管理基本功
成都大势管理顾问公司为制药企业进行《营销战略》培训
日前，成都大势管理顾问公司黄老师应邀为大型制药企业进行了一场《营销战略》培训。
营销活动中每一个问题都不是孤立存在，许多问题盘枝错节，纷繁复杂难以厘清。共性问题如果不能及时解决，却经常暗中掣肘，营销工作也很难大展拳脚。换过角度看问题，其实营销所有的问题无外乎资源匹配度与各方利益权衡把握，透过一切现象看本质,营销症结问题的梳理尤如剥茧抽丝，许多问题也就会迎刃而解
2013年由于居高不下的营销成本、只降不升的药品价格、各地五花八门的招标政策中小型药企疲于应付，对于一无规模效应、二无成本优势的中小型药企无疑是雪上加霜。中小型药企未来几年真正进入了生存挑战期！黄老师总结了制约中小型药企发展比较突出的几个问题和破解之道：
问题1、品牌同质化严重：产品的战略布局既要顺应营销的大环境，又要发挥产品独特的营销张力。就我看来，产品只分两类：一类是木本，值得倾力打造、具备有良好的营销价值，并有较长的生命周期。需要精心的呵护和浇灌，终会长成参天大树、树起一面旗帜。
问题2、营销模式单一、客户资源受制于人：中小型药企由于缺乏营销资源，往往只能支持一种营销模式。大多数中小型药企由于资源匮乏只能采用招商的模式进行销售。可以通过区域聚焦，让客户资源回归。真正产生80%以上销售业绩，仅来自3-5个重点区域市场，而其它20多个的区域市场贡献微不足道。销售增长途径：开发空白市场和精耕现有的重点市场；
问题3、渠道管控不力、销售下滑严重：大多数中小型药企一级商的开户过多，本着遍地开花的原则，不管经销商资信情况、销售网络覆盖能力、终端动效率、配送能力、销售队伍的实力。应加强疏通渠道、推行流向考核：渠道的功能就是将药品快速到达终端，渠道的深度、宽度和广度的设置直接关系到药品流通的效率。
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