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本文转载自网络,仅供内部学习参考

发现

谈判机会并不总是显而易见,如果你以前从未想过为自己争取什么就更是如此。但你经常会遇到一些情况,感到实在应该讨价还价一番。例如,如果违心地答应承担特殊任务或帮忙,这就是要求回报的机会。当你被要求负责一个有风险的新项目,你可以要求得到更多支持。如果你的工作量超出合理范围,占用了你和家人相处的时间,你就可以要求更多资源,或调整你的职责范围。

但也要分清轻重缓急:你的个人目标对你很重要;但如果你能更投入、更高效,并带动同事提高标准,组织整体也将受益。考虑谈判时,一定要考虑整体目标。

准备

首先,收集有用信息。你越了解别人在工作中提过什么要求、哪些要求得到满足,你就会越自然地为自己争取权益。

你还需要得到关于谈判对手的情报:他们更愿以何种方式收到消息或特殊要求?他们是否希望提早得知情况?他们希望你准备好解决方案,还是愿意和你商量?

第二,找准自身位置。分析一下你的工作是否有助于你的谈判对手或其他同事成功,从而了解对方看重你什么,以及评估自身的重要性。

还有一种方法可以帮助你分析自身的重要性,以及你和谈判对手的地位对比:罗杰·费希尔和威廉·尤里在《谈判力》中提出的“无法达成协议时的最优选择”。

第三,准备多个方案。谈判需要创造性。如果能提供多个解决方案,你就能吸引对方坐下来谈判。不应从自己的利益出发执着于一个方案;应当从对方角度考虑问题,寻找多赢方案。

在准备提出方案时,你可以考虑对方可能说“不”的理由。所有谈判都会涉及这类潜在问题。

行动

非正式谈判中,双方地位通常并不对等。一方想要解决问题或抓住机会,另一方则可能并非如此,希望一切照常。如何开启一场合作性而非对抗性的谈判呢?

首先,向对方清晰展示你的价值。如果对方打太极,你可以考虑几种策略。其一是搬来盟友为你游说,争取让对方愿意与你谈判。

另一种策略是主动点出对方可能拒绝的理由,证明你从对方的立场考虑问题。通常的回应会是“没错,这正是我担心的”,这就开启了对话空间。

你也可以提及自己的BATNA,但必须留心不要让对方感觉你在威胁他。你可以说明如果不再进行对话,你的最优选择是什么;但之后要表明你不准备这么做。

对话

说服对方开始谈判后,你需要以开放心态投入对话。你准备好的提议只是达成共识的第一步。通过问3种问题,你们双方能够找到共赢方案。

通过提出假设测试问题,你可以提出或宽泛或具体的思路,引出对方的反应。互惠性问题采用“如果-那么”的形式,培养谈判双方建立互惠观念。回式问题在提出建议的同时收集信息,确保对话是合作性而非对抗性的。这些问题能够突出你和谈判对手的关系,经常会带出更深层的问题。日常谈判通常要求你离开舒适区、挑战惯常做法。但事实充分证明,无论为你自己还是为组织,主动进行日常谈判是值得的。

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