首页 | 网站地图 | 设为首页 | 联系我们
培训首页培训要闻课程体系培训现场行业资讯学习资源在线视听名师风采BBS论坛  
 
 
  企业战略与领导力 基础管理
  人力资源管理 团队管理
  销售与营销管理 财务管理
  生产与运作管理 客户管理
  职业发展与个人素质 行政管理
 
 
 
 
  石岚女士:
大势管理顾问公司首席培训师,资深咨询顾问,四川大学MBA工作站职业导师.四川省管理科学工作学会理事。
 
 
石 岚 安 波 李福海 李明德
苏先兵 吴永红 马渝根 冯学成
鞠远华 徐玖平 李光金 毛道维
高贤锋 李能发 张锡民 叶延红
薜维舟 严世华 陈惠湘 揭筱纹
李 蔚 彭邦本 黄德昌 王金顺
毛道维 左仁淑 陈维政  
 
大势公司为企业培训活动的精彩照片
 
企业内训简介  
   成都大势管理顾问公司针对不同企业提供一整套内部培训计划。选择内训课程的
企业可以享受我们的上门培训服务,我们的专家和教授将进驻到企业中,根据企业的
需要,真正从企业自身的角度安排授课,以起到更好的培训效果。

得“超级顾客”者得天下

企业管理项目培训网

本文转载自网络,仅供内部学习参考

什么是“超级顾客”

所谓超级顾客,是指那些仅占购买人群10%的消费者,却为该产品的年收益贡献了30%-40%,甚至50%以上的份额。

每位市场营销人员都对帕累托原理耳熟能详,也就是人们常说的80/20法则:1/5的产品购买者贡献了4/5的销售额。该法则也同样适用于超级顾客。通过尼尔森超市扫描数据,我们分析了包装消费品(以下简称CPG)124个类别的消费情况,发现每类商品客户中占比仅有10%的超级顾客贡献了30%-70%,甚至更高的销售额。

为了保持最佳客户忠诚度,管理层会为这些客户提供VIP服务,但极少数管理者会将他们纳入销售增长计划的核心。管理层一直认为这些客户已经达到了他们的消费极限,不会再贡献更多的销售额了,或者他们对这部分客户的认识存在盲点。

但在我们与CPG公司的合作中发现,这些公司依然可以通过新方法挖掘这部分客户的购买力,提高销售额。这一现象不仅只限于CPG商品:我们在其他行业也见证了超级顾客战略的成功实施,比如服装、耐用品和金融服务等领域。

超级顾客,超级价值

将超级顾客和其他类型的顾客分别对待非常重要。他们和购买较多顾客并不完全一样。按照传统营销术语,购买较多顾客是指对某个产品购买量较多的客户,仅从购买数量上来定义。

而超级顾客是从购买态度和购买数量两方面来定义:特指那些对某类产品和某个品牌高度参与、部分购买较多的顾客。他们对产品的创新用法以及产品变化非常感兴趣。价格并不是他们的关注重点。超级顾客可以想出更多使用某种产品的方法及场合。

随着公司分析能力的提升,在识别和吸引此类顾客方面,会逐渐得心应手。之后,他们不仅会发现这些顾客热衷某种产品的原因,而且还会挖掘出他们的潜在购买力,很可能在一些最令人意想不到的产品领域。

那些专注于超级顾客的商家收获的不仅仅是不断攀升的销量。因为超级顾客已成为产品的购买者,所以取得他们的联系进行新产品推广就变得可行。这将极大地提升广告效率和促销力度。公司无需大费周折进行大规模市场推广,也不用派发大量优惠劵给那些较少购买(现在也可能不会买)该产品的客户,只需关注这些超级顾客的需求即可。对他们来说,采取直效营销和数字营销更为有效。这一点对大型CPG公司来说尤为重要,它们每年在广告上投入多达数十亿美元,1%的效率提升意味着数千万美元的开支消减。

许多超级顾客有很好的洞察力,能为产品战略出谋划策。他们对产品富有热情,是测试新品创意的最佳人选。很多时候,他们就是产品创意的来源。

欲了解最新资讯请扫描图中二维码关注大势管理微信公众号,如需了解培训、拓展、咨询等内容请移步成都企业培训机构或电话联系我们,欢迎来电028-8522335858220538现已开通大势商学院在线培训,如需试听课程,请点击大势商学院

版权所有:成都大势管理顾问公司 本网站属信息共享网站 联系人:杨老师 许老师
电话:028-85223358 EMAIL:dashi163@163.com QQ:1053586902
公司地址:成都市一环路南一段12号学府花园书香榭13楼B座
网址:http://www.cdpeixun.com未经许可,对于本站上的任何内容.
任何人不得复制或在服务器上做镜像. 蜀ICP备08000957号-1 川公网安备 51010702000099号