成都大势管理顾问公司为某知名家电企业进行《家电促销管理》培训
日前,成都大势管理高级培训师王老师受邀为知名家电企业进行了一场《家电促销管理》的培训课程。课程从分析家电行业促销活动基本类型和特点、到分析消费者消费习惯,详细讲解了如何能够通过促销活动吸引消费者,扩大市场占有和提升产品销量。
家电行业进行促销活动目的主要有:新品上市、处理滞销品、加大分销以减轻库存、品牌宣传、提升销量、竞争对手促销跟进、重大节庆日例行促销。对于厂家而言,除了以上的目的,还有以下的2个隐性目的:搞好客情关系以争取主推、价格管理以让一些机型价格的透明度增加。
所以每一场活动的目的必须有一个明确,但不论哪一种目的,销量的提升是最初与最终目的。在这里我们要注意一个问题,厂家与商家在追求的销量的目的是一致的,但在价格的设计上却存在矛盾,尤其是通过代理分销的商品。
经销商从厂家代理商进货,厂家提供市场管理和支持。当厂家提供人力物力财力做现场活动时,肯定要求经销商在价格上给予支持。这是会出现一个现象,活动效果很好,但经销商情绪不髙,因为没有利润保证。
家电业的过度竞争,使更多家电营销人都在挖空心思地搞促销,特价一轮接一轮,赠品一件又一件,促销一招接一招。去年要促销,今年还要促销,这家公司在促销,那家公司也在促销。活动的创意设计对活动的成功十分重要,一个成功的活动,应该传达一个信息——你的活动为什么优惠,为什么活动期间购买就比平时便宜。 对于这一步的工作的重点在于提炼活动的统一说辞。在很多活动现场的造势可能很火爆,但由于统一说辞的工作没有做,活动的主题没有突出。
要研究促销的创新,首先要对促销有一个系统的认识。各种营销资料上对促销有不同的介绍,根据我的体会,促销是针对产品与消费者的沟通促进的过程,这个过程可以分解成从产品到消费者的推广宣传的过程,从消费者到产品的认知、熟悉、认同、接受的过程,前者可以称为以品牌、产品、功能和价格等为主诉求和沟通内容的推式促销,后者可以称为以消费者的需要、需求、期望等为主诉求和沟通内容的拉式促销。 如何搞好促销,密决就6个字:用力推,用力拉,如何使促销更有效,则就是如何巧妙的“用力”了,如何借各种可用的力量,如何形成千钧一发之力等。要作到这一点,就要巧妙地运用这些推拉过程中的所有因素,激活并利用最有利的因素,才能使促销真正得到创新。
王老师还详细讲解了不同促销活动的优劣势和适应条件,以及实用的促销方法和步骤。课程得到了学员们的一致好评,本次培训活动圆满结束。