成都大势管理顾问公司为通信企业进行《大客户营销》培训

日前，知名通信企业邀请成都大势管理顾问公司高级培训 师王 老师为其进行了一场《大客户营销》的培训课程。大客户营销就是围绕大客户展开的营销活动，其营销的目的就是在企业的大客户群中建立井维护长久的认知价值与品牌偏好，并通过存在于企业与大客户之间的信息互动，形成大客户对品牌的认知与忠诚度，达到为大客户让渡价值最大化的目的。

大客户是通信企业收益的重要支柱，大客户是通讯市场消费的主体。其次．争取新大客户的成本显然要比保持老太客户要昂贵得多，加之新老大客户消费额的差距，从客户盈利性角度考虑就非常不经济。着眼于和大客户发展长期的互惠互利的台作关系，可以提高相当一部分现有大客户对企业的忠诚度。忠诚的大客户愿意更多地购买企业的产品和服务。忠诚大客户消费，其支出是随意消费支出的两到四倍。而且随着忠诚大客户年龄的增长、经济收入的提高或客户企业本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。 

介绍了通信企业大客户营销的重要性和必要性之后， 王 老师讲解了大客户营销的要点：

1、设置专门的大客户营销管理中心

从而确保客户信息、保证信息及时、准确的传递；根据大客户不同的情况设计不同的营销方案，每个客户都有不同的情况设计营销方案，满足客户的个性化需求；提前做好与大客户业务的前期协调与准备工作，以保证产品的营销能够在大客户之间顺利进行；充分调动大客户中的一切与销售相关的因素，提高大客户销售业绩；充分关注大客户并及时给予支援或协助。大客户的一切公关及促销活动、商业动态，作为生产企业市场营销的重要一环，大客户的一举一动，都应该给予密切关注，利用一切机会加强与客户之间的感情交流。 

2、大客户与企业之间的互动性 

大客户营销管理是动态的，大客户与企业之间在许多利益方面都能有效地互动，如功能性利益是指产品及性能、特点、质量、价格等;流程上的利益是指从消费开始考虑购买产品、到具体的购买、到消费，到售后服务、重复购买的整个流程;关系上的利益是指消费者与企业建立长期稳定的关系而享受的利益。 

王 老师还强调，在实施大客户营销时应意识到，识别大客户是一个动态的连续的过程。一方面现有的大客户可能因为自身的原因或企业的原因而流失，另一方面又会有新的大客户与企业建立关系。企业应对大客户的动向做出及时反应，既避免现有大客户的流失，又及时对新的大客户进行跟进，形成良好的客户群体。

本次培训课程圆满结束。

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